Com a alta competitividade no mercado e com a facilidade de acesso à informação, o comportamento de compra dos consumidores mudou. E para se destacar no mercado, você precisa ser capaz de quebrar as objeções de vendas do seu cliente em potencial.
Como não são habilidades trabalhadas durante a formação de arquitetos e designers, os processos de negociação e vendas são uma das grandes dificuldades dos profissionais da construção civil.
No entanto, na prática, esses processos integram a rotina de trabalho dos profissionais, e por isso são habilidades que devem ser trabalhadas.
No artigo de hoje iremos compartilhar as melhores dicas e práticas para você quebrar as objeções de vendas e sair da sua primeira reunião com o cliente já de contrato assinado!
O Que São As Objeções De Vendas
Quem ai já passou por uma situação de apresentar a proposta e o cliente dizer que vai pensar? Isso é muito desanimador e acho que todos já passaram por isso alguma vez.
Geralmente quando o cliente chega até você, ele já tem algumas objeções de vendas – o que é completamente normal, já que construir e reformar são decisões financeiras super importantes.
É por isso que passar confiança sobre todo o processo é fundamental, ainda mais por que aqui no Brasil a obra é um sinônimo de dor de cabeça.
Existem 5 objeções de vendas principais que você precisa quebrar para conseguir vender o seu serviço, e a maioria delas estão relacionadas aos benefícios centrais do seu serviço e a sua proposta de valor.
A seguir você confere quais são elas:
“Acho que está muito caro”
Será que o preço do serviço é compatível com aquilo que está sendo entregue? Essa é uma das objeções de vendas mais comuns.
Um dos grandes problemas no mercado de arquitetura e design é que o serviço é vendido como uma commodity. Portanto, se você quer sair da primeira reunião já de contrato assinado, o seu foco deve ser em adicionar valor ao seu serviço.
E a melhor forma de fazer isso é por meio da tangibilização do seu serviço! Como o seu cliente não pode ver e nem tocar no seu produto, é preciso utilizar argumentos que atestem o seu valor.
A ideia aqui é fugir das características básicas e focar nos benefícios práticos que você pode oferecer para o seu cliente, e em como você pode transformar a vida dele para melhor!
Os serviços de arquitetos e designers possuem um alto grau de criatividade, de individualidade e de conhecimento técnico. Exatamente por isso, não faz sentido que o seu cliente compare os profissionais pelo preço, pois o serviço oferecido nunca será igual.
“Eu Não Preciso Disso”
Se você só puder guardar uma informação deste artigo, então deve ser essa: o seu cliente não está interessado em comprar as suas plantas e desenhos técnicos!
O seu cliente em potencial está interessado em comprar a transformação que você será capaz de realizar em sua vida. Essa é a sua proposta de valor, e se você ainda não tem essa resposta na ponta da língua, recomendo uma reflexão: Como você pode transformar a vida do seu cliente para melhor?
Lembre-se que, para que você tenha esse entendimento, é preciso compreender de forma clara quais os desafios e necessidades desse cliente em potencial, para que você consiga apresentar uma proposta comercial que cumpra com as expectativas do seu cliente.
“Vou Pensar e Depois Entro Em Contato”
Esse é um dos pontos principais para que você consiga quebrar as objeções de venda e fechar o contrato com o cliente já na primeira reunião com o cliente!
Eu tenho certeza que você já ouviu de um cliente algo como “vou pensar a respeito e depois entro em contato”. Esse é o típico caso de objeção de venda onde o cliente ainda se sente inseguro a respeito dos benefícios de contratar o seu serviço.
É por isso que, para vender mais projetos de arquitetura, você precisa despertar uma necessidade, um desejo, uma urgência no cliente.
Por que ele precisa do seu serviço agora e não depois?
Quando o cliente pedir por um tempo, o ideal é que você tente não pressioná-lo. Ao invés disso, utilize outras estratégias para encurtar o tempo de decisão dele, seja ressaltando mais os benefícios de contratar o seu serviço ou acrescentando mais informações.
Uma das melhores formas de fazer isso é por meio de exemplos da vida real: use e abuse de depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar para o seu cliente em potencial como você foi capaz de melhorar a qualidade de vida daquela pessoa.
Tenha em mente que, muitas vezes, o seu cliente em potencial não sabe que ele possui um problema, ou nem se quer imagina que o problema dele pode ser resolvido por meio dos serviços de um arquiteto ou designer.
“Posso Conseguir Os Mesmos Resultados Sozinho?”
Por fim, essa é a objeção de venda mais complicada de todas: esse é o cliente que realmente não percebeu valor no seu serviço.
Normalmente, esse é o cliente que diz que “conhece um pedreiro que faz a mesma coisa pela metade do preço”. Nesse sentido, não entende e não enxerga o diferencial do seu serviço, e acredita que é algo substituível e até dispensável.
A dica aqui é focar nos benefícios centrais do seu serviço e naquilo que o torna único e essencial! Somente por meio de uma explicação detalhada é que será possível desconstruir a ideia previamente formulada de que ele será capaz de obter os mesmos resultados sem a ajuda de um profissional.
Agora que você já conhece as principais objeções de venda do mercado, que tal ajudar um colega? Compartilhe esse post nas suas redes sociais!