Você já se pegou adiando uma negociação ou um contato com o cliente por medo de receber um “não”? Ao contrário do que você pensa, o medo e insegurança de vender não são sentimentos exclusivamente seus.
Principalmente quando falamos de profissionais da área criativa, como é o caso de arquitetos e designers, processos de prospecção e vendas costumam ser uma das maiores dificuldades. No entanto, com a alta concorrência do mercado, saber vender projetos tornou-se uma arte necessária!
No artigo de hoje você confere as melhores dicas para eliminar o medo e insegurança de vender. Boa leitura!
Medo e Insegurança De Vender
Existem vários motivos pelos quais um cliente pode rejeitar a sua proposta comercial, e o primeiro passo é entender que isso não está diretamente ligado a sua qualidade como profissional.
O medo e insegurança de vender são sentimentos comuns e, a menos que você seja um vendedor nato, são sentimentos que irão aparecer em algum momento do processo de vendas. No entanto, são sentimentos que não podem dominar as suas ações ou te paralizar.
O “não” faz parte do processo, e é uma ótima oportunidade para você entender melhor as necessidades do seu cliente em potencial, e aprimorar a sua argumentação em negócios futuros!
Como Superar?
Ainda que não exista uma fórmula mágica para superar o medo e insegurança de vender, existem algumas boas práticas que podem ajudá-lo a dominar esses sentimentos.
O primeiro passo é entender que ser um bom vendedor não é um dom, e sim uma habilidade que deve ser praticada. É por isso que, se você deseja alcançar bons resultados na sua empresa, é preciso dedicar-se todos os dias a processos de prospecção e vendas.
A seguir você confere algumas das nossas dicas:
#1 Tenha Metas Claras
A nossa primeira dica é: defina metas claras! Esse passo é importante pois, a partir do estabelecimento das suas metas, você será capaz de traçar um plano de ação.
Mas atenção: as suas metas devem ser bem claras e detalhadas! Foque em criar metas que sejam específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e com prazo.
Quantos projetos você precisa vender no mês para lucrar o montante desejado? Quantos clientes você quer que cheguem até a sua porta? Ter objetivos e metas claras é o que direciona as suas ações.
Não se esqueça que, para saber se está seguindo na direção correta, é preciso definir indicadores-chave de desempenho claros.
#2 Confie Em Você Mesmo e No Seu Serviço
Muito do medo e insegurança de vender também podem ser provenientes de algo que chamamos de síndrome do impostor. O maior sinal desse padrão psicológico é acreditar que o que você faz não é bom o suficiente.
Chega de duvidar do seu potencial! Quando você acredita que pode alcançar as metas que traçou para si mesmo e para o negócio, você canaliza todas as suas energias para realizá-las – e isso é muito poderoso!
Para te guiar nesse processo, pergunte-se: como posso agregar valor à vida dessas pessoas? Como o meu serviço pode mudar a vida delas? É nisso que você deve focar na hora de vender (e a resposta para essa pergunta você sabe melhor do que ninguém!).
#3 Foco Na Transformação
É importante lembrar: você não vende um projeto arquitetônico. O que você vende é a realização de um sonho, é uma transformação, e é em torno disso que a sua proposta comercial deve girar.
Em realidade, o cliente não compra um produto ou serviço. O que ele compra são idéias ou benefícios mentais de resultados – todos relacionados ao seu serviço! É por isso que quando você foca somente nas características e detalhes técnicos do seu serviço, fica difícil para o seu cliente em potencial enxergar o impacto que isso terá em sua vida.
Agora, se você dá maior ênfase a transformação que você é capaz de causar, o jogo vira!
#4 Conheça o Seu Cliente
Parece óbvio, mas se você quer eliminar o medo e insegurança de vender, então você precisa conhecer muito bem quais as dores e necessidades do seu cliente em potencial.
A dor tem a ver com um problema que deve ser eliminado da vida do cliente, e pode ser algo emocional, psicológico, e até o desejo de realizar algo. Por isso, dedique tempo na sua primeira reunião com o cliente para entender quais as suas maiores preocupações com relação aos ambientes, quais as suas ambições e desejos. Isso ajuda a nortear a proposta de forma mais assertiva!
#5 Crie Conexão
Nós temos o costume de acreditar que os clientes tomam decisões de compra pautados exclusivamente na nossa oferta, proposta e benefícios, mas isso não é tudo!
O processo de vendas também é totalmente pautado nas emoções que você e o seu serviço são capazes de causar no seu cliente em potencial. As informações servem para ajudar o seu cliente a chegar a uma decisão, mas outros fatores como conexão, identificação, e confiança o impulsionam para agir!
Por isso, não tenha medo de explorar fatores em comum que você possa ter com o seu cliente! Além de serem uma forma de espantar o medo e a insegurança de vender, são mais um gatilho mental capaz de incentivar o seu cliente a tomar uma decisão de compra.
Conclusão
Se você chegou até aqui, então já percebeu que para superar o medo e insegurança de vender, é preciso sair da sua zona de conforto. Afinal, o “não” você já tem!
Venda não é dom, nem talento. Venda é prática! Por isso, defina metas claras da onde quer chegar e confie nas suas capacidades! Dedique tempo para conhecer o seu cliente em potencial e entender quais as suas dores e anseios.
Não se esqueça que as pessoas preferem comprar de pessoas às quais elas se identificam, por isso não hesite em explorar pontos em comum que você possa ter com esse cliente!
Por fim, não se esqueça de focar a sua proposta comercial na transformação que você é capaz de causar na vida do seu cliente, isso torna a decisão de compra mais rápida e fácil!