Não existe nada mais frustrante do que planejar e apresentar aquela proposta comercial perfeita para o cliente, e na “hora H” o cliente optar pelo concorrente.
É claro que isso faz parte do dia-a-dia e pode acontecer com qualquer um. No entanto, é preciso entender os motivos pelos quais isso acontece com você!
No artigo de hoje nós te ajudamos a identificar os principais motivos pelo qual o seu cliente contratou o concorrente e não você.
Decisão de Compra Do Cliente
Quando o seu cliente busca por um arquiteto, são vários os fatores que serão considerados antes de fechar o contrato de arquitetura, como: preço, qualidade, reputação, e claro, percepções pessoais.
Alguns clientes tomam a decisão de compra com base única e exclusivamente no seu preço, não importa se o seu serviço trás benefícios claramente melhores do que os do seu concorrente – e esses são aqueles clientes dos quais você deve fugir!
Por outro lado, existem aqueles clientes que contratarão os seus serviços mesmo que você seja o profissional que cobra mais caro. Esses são os clientes que realmente prezam pela qualidade, e enxergam os benefícios do serviço que você oferece.
Existem também aqueles que enxergam você como uma autoridade no mercado, e por isso confiam no seu trabalho e estão dispostos a contratar você para criar a melhor solução.
Não importa o perfil de cliente para o qual você está apresentando a sua proposta comercial.
O fato é que, além dos aspectos racionais citados anteriormente, existe outro fator que influencia diretamente na decisão de compra do consumidor: as emoções que essa pessoa sente com relação a você e o seu serviço.
Por Que o Seu Cliente Escolheu o Concorrente?
As pessoas compram algo para resolver um problema ou por que a solução ofertada as deixou empolgadas o suficiente.
Por isso, se você quer vender mais projetos de arquitetura, você precisa se atentar as três principais razões pelas quais o seu cliente escolheu um concorrente e não você.
1. A Dor Do Seu Cliente Não Era Forte o Suficiente
Nesses casos, o problema que o seu cliente busca resolver não causa incomodo o suficiente para que ele invista dinheiro em uma solução. Sendo assim, quanto maior a dor, mais rápida a decisão de compra.
É exatamente por isso que você precisa deixar bem claro para o seu cliente em potencial as consequências que ele pode enfrentar caso opte por não te contratar.
A melhor forma de fazer isso é associando as características do seu serviço aos benefícios que você será capaz de trazer para o cliente!
Por exemplo: não basta o seu cliente saber que você trabalha com softwares avançados para criar os seus cronogramas de obra. Ele precisa saber que você entrega as suas obras dentro do prazo estipulado, sem dor de cabeça!
2. O Cliente Não Está Empolgado Com a Sua Solução
É simples: nesses casos você não vendeu sua solução de forma convincente o suficiente para que o cliente decidisse gastar dinheiro com você.
Lembre-se que você não vende um desenho ou planta de projeto. O que você vende é um sonho, uma transformação, e isso precisa ficar muito claro para o seu cliente em potencial desde o inicio.
A dica aqui é dedicar tempo na etapa de briefing do projeto para realmente conhecer o seu cliente e suas necessidades, entender como é a sua rotina, e claro, os seus gostos e preferências.
Não se esqueça de compartilhar depoimentos de clientes antigos! Eles são a melhor prova social de que o seu negócio funciona e de que você é a pessoa certa para solucionar os problemas daquela pessoa.
3. Seu Cliente Está Mais Empolgado Com a Solução Do Concorrente
Quando isso acontece, significa que o seu cliente em potencial enxergou mais valor na oferta do concorrente – seja por conta da reputação no mercado, da solução oferecida, por afinidade ou até pelo preço e qualidade do serviço proposto.
Esses casos merecem atenção! Faça uma auto-avaliação para entender quais os reais motivos pelos quais o seu cliente optou pela concorrência.
Esse exercício será fundamental para que você possa evitar esse mesmo erro na hora de captar novos clientes no futuro!
Conclusão
Se você chegou até aqui, então já percebeu que o processo de vendas envolve muito mais do que aspectos racionais do seu serviço.
Antes de mais nada, é preciso ter clareza acerca dos problemas que o cliente busca solucionar. Só assim será possível oferecer uma solução que seja compatível e capaz de encantar o seu cliente. Aqui, recomendo que você busque entender um pouco mais sobre as objeções de venda do seu cliente!
Foque nos benefícios do seu serviço e na transformação que você será capaz de causar na vida do cliente. A pergunta de ouro aqui é: como você pode transformar a vida daquela pessoa para melhor?
Para se destacar do resto do mercado, é preciso deixar claro para o seu cliente o que torna o seu serviço único e essencial. Do contrário, o cliente só terá um parâmetro de comparação entre você e o concorrente: o seu preço.
E como você já sabe, quem por preço vem, por preço vai embora!