Você certamente já ouviu o ditado “qualidade é melhor que quantidade”, certo? Com os seus clientes não é diferente! Mais vale ter poucos bons clientes, do que muitos clientes ruins.
A verdade é que essa corrida incessante por conquistar novos clientes pode acabar sendo um verdadeiro tiro no pé quando você não atrai o cliente certo. Ao contrário do que muitos acreditam, o cliente ruim pode te custar tempo, dinheiro e, principalmente, desgaste emocional.
Mas como saber se estou atraindo bons clientes para o meu escritório? É o que te contamos no artigo de hoje!
A Importância De Processos
Quantas vezes você já se viu perdendo tempo com aquele cliente que você sabe que não vai dar certo desde o primeiro contato? Ou pior, quantas vezes você forçou um cliente a caber no seu processo apenas para fechar uma venda, e se arrependeu depois?
Tão importante quanto atrair bons clientes, é saber identificar os clientes ruins para evitar problemas no futuro. Um cliente ruim é aquele que quer negociar toda e qualquer transação, que não valoriza o serviço que você oferece, que reclama do preço, faz exigências irreais e quer sempre levar vantagem sobre você.
No mundo dos negócios, nos referimos a esse cliente como o “cliente-vampiro”, e é exatamente esse tipo de cliente que você precisa evitar!
É por isso que, antes de iniciar o seu processo de atendimento, é preciso fazer uma triagem. Lembre-se que não é porque o cliente chegou até você, que ele é o cliente certo para o seu negócio. Alguns pontos importantes a serem avaliados são:
Qual o projeto em questão? É algo que estou habituado a fazer?
O cliente possui o perfil do seu publico-alvo?
É um serviço que costumo oferecer normalmente?
Os prazos e orçamento disponíveis do cliente são apertados demais?
Esse é um bom ponto de partida para identificar de cara aqueles que serão bons clientes no futuro. Isso porque, quando você opta por trabalhar com um cliente que não se encaixa no seu negócio, é preciso estruturar novos processos – o que, invariavelmente, leva tempo e compromete o padrão de qualidade com o qual você está acostumado a trabalhar.
Identificando Bons Clientes
Se você quer crescer seu escritório de arquitetura, então você precisa de processos bem definidos. Os processos são uma forma de otimizar o seu tempo e tornar a sua equipe mais produtiva.
Isso porque quando você sabe exatamente quais as etapas que devem ser cumpridas para entregar o seu trabalho dentro dos padrões de qualidade esperados, fica mais fácil evitar erros.
Afinal, quando realizamos a mesma atividade com frequência, a tendência é precisar de cada vez menos tempo para executá-la de forma precisa. E por que isso é tão importante?
Porque quanto mais rápido e produtivo você for, mais clientes você consegue atender no mês – o que por consequência significa mais lucro para o seu escritório! Esse é o segredo de qualquer crescimento.
Quando o assunto é escolher bons clientes para trabalhar, existem alguns processos que não podem faltar no seu escritório. A seguir você confere alguns deles:
1. Entenda As Necessidades
Para que você consiga ajudar o seu cliente, é preciso conhecer quais as suas necessidades. Ou seja, o que exatamente o seu cliente precisa? Por que ele precisa disso? Quais os problemas que ele enfrenta no dia-a-dia?
2. Recursos Disponíveis
Essa é uma das etapas mais importantes da sua triagem. Conhecer os limites de orçamento do seu cliente é fundamental para que você consiga criar um projeto que se adeque às expectativas do cliente.
Mais do que isso, esse entendimento será capaz de entender se os desejos do seu cliente estão alinhados com os recursos disponíveis.
Sendo assim, aqui é preciso entender se o cliente já possui recursos pré-definidos para execução desse projeto ou se ele precisa de ajuda para determinar o orçamento.
3. Prazo
Normalmente, o tempo é o fator responsável pela frustração do seu cliente. Por isso é importante entender desde o início do projeto se existe urgência na entrega ou se o cronograma é flexível. Tudo isso conta no cálculo de honorários, por exemplo!
É comum encontrar clientes que querem a execução do projeto em uma quantidade de tempo irreal. Nesses casos, é preciso deixar claro o que é possível de ser executado no prazo estipulado, assim você evita dores de cabeça no futuro. E lembre-se: bons clientes são aqueles que pedem por coisas factíveis!
4. Envolvidos no projeto
É muito importante ter clareza sobre todas as partes envolvidas nesse projeto. Afinal, é preciso adaptar os ambientes para as necessidades de quem vai utilizá-lo, e isso envolve todos os membros de uma família.
Por isso, dedique tempo na hora do briefing para conhecer a rotina de todos os envolvidos!
5. Metodologia
Agora que você já entendeu quais as necessidades do cliente, o orçamento e prazo disponíveis, é hora de explicar como funciona a sua metodologia de trabalho. Aqui você vai explicar para o seu cliente todo o processo, desde a assinatura do contrato até a entrega da obra.
É importante se certificar de que o cliente entenda como será feito o trabalho, assim você garante o alinhamento de expectativas. É como diz o velho ditado: “o combinado não sai caro!”.
Conclusão
Se você chegou até aqui, então já sabe como se preparar para encontrar bons clientes para o seu negócio. Com algumas perguntas simples é possível identificar aqueles clientes que se encaixam no processo e objetivos do seu negócio, e aqueles que não.
Vale ressaltar que, um cliente ruim é diferente do cliente difícil! O cliente difícil é aquele que está altamente envolvido, que te questiona, e quer fazer parte de todo o processo – o que é ótimo para o resultado final.