A sua proposta comercial é uma das ferramentas de vendas mais importantes para o crescimento do seu escritório. Afinal, não basta apenas enviar uma proposta, é necessário conseguir fechar o negócio.
No artigo de hoje você confere todos os itens que não podem faltar na sua proposta comercial!
A PROPOSTA COMERCIAL
Um dos maiores erros que vemos no mercado é a confusão entre uma proposta comercial e um contrato de trabalho. De certo que estabelecer as bases legais para a contratação do serviço é importante, mas o objetivo de uma proposta comercial é despertar o desejo no cliente, e certamente não será utilizando termos jurídicos pesados que você irá conseguir isso.
A proposta comercial deve ser algo leve, emocional e com uma linguagem pessoal que permita uma conexão com o cliente. É nesse momento que você deve mostrar para o cliente por que você é a melhor opção para tornar os sonhos dele em realidade.
CONSTRUÇÃO DA VENDA: ENTREGANDO VALOR
É claro que não basta indicar para o seu cliente que você é o profissional ideal para executar o serviço, mas também mostrar que o que você cobra é equivalente ao serviço que será entregue. Ou seja, é preciso fazer com que o cliente enxergue valor na sua proposta comercial.
Quando o cliente não enxerga o valor suficiente, é comum que ao receber a proposta comercial, o cliente peça por um desconto.
A melhor forma de ajudar o cliente a enxergar valor na sua proposta comercial é quebrando possíveis objeções e eliminando qualquer insegurança ou dúvida que ele possa ter durante o processo.
ELEMENTOS FUNDAMENTAIS DA PROPOSTA DE VENDA
Existem alguns elementos que são fundamentais para deixar a sua proposta comercial mais atraente, e são eles:
LAYOUT AGRADÁVEL
A forma como você apresenta a sua proposta faz toda a diferença no resultado final! A arquitetura está fortemente associada à estética, especialmente através do olhar de um leigo. Por isso, invista tempo para criar um layout de apresentação harmonioso e que encante o seu cliente em potencial.
Não se esqueça de inserir o logo do escritório e procure sempre utilizar uma mesma paleta de cores sempre que for criar alguma peça de comunicação do seu escritório. Isso confere mais profissionalismo, além de ser importante para garantir a consolidação da sua marca na mente dos consumidores.
E claro, o principal é que você se identifique com aquilo que está sendo apresentado!
LINGUAGEM
Outro ponto importante para conquistar mais clientes para o seu escritório é garantir que a linguagem que está sendo utilizada na proposta comercial seja do entendimento de todos. Evite o uso excessivo de termos técnicos, e deixe tudo o mais claro possível para o cliente.
Quando for inevitável fugir dos termos técnicos, certifique-se de explicar para o cliente o seu significado, evitando assim o distanciamento entre profissional e cliente.
Outra dica importante é sempre falar em primeira pessoa, como se o cliente já tivesse fechado o negócio. Isso traz uma sensação de proximidade entre as partes.
IMAGENS
A sua proposta tem imagens atrativas para ilustrar os slides? Esse é outro fator importante. Invista em imagens de projetos em 3d para mostrar todo o seu profissionalismo e tornar a apresentação o mais atraente possível.
Ser capaz de traduzir exatamente as ideias do cliente em algo palpável é fundamental para convence-lo de que a sua solução é a ideal e que você pensou em cada detalhe do projeto! Tudo isso é importante para tocar no lado emocional do cliente, e assim vender mais projetos de arquitetura.
BENEFÍCIOS
Outro ponto importante é garantir que o cliente seja capaz de identificar os benefícios que ele terá se optar por contratar os seus serviços. O que te diferencia dos seus concorrentes? Deixe isso bem claro.
Se um dos seus diferenciais é a agilidade no atendimento, você pode inserir um cronograma de obra preliminar, por exemplo. Já se você é conhecido por oferecer um serviço mais customizado, pode inserir o nome do cliente em toda a comunicação que está sendo feita.
O principal aqui é deixar muito claro por que o cliente deve te contratar.
PERFIL DO ESCRITÓRIO
É preciso mostrar para o cliente qual o perfil do profissional que ele está contratando. Coloque imagens profissionais sua e de seus sócios (caso tenha), bem como todas as suas credenciais (formação, especializações, cursos, etc.).
Nessa etapa da proposta é importante deixar claro para o cliente qual a sua essência, ou seja, qual o seu estilo de trabalho, gostos e preferências. Isso é importante para garantir que o cliente saiba exatamente as características que te tornam único.
Para isso, insira depoimentos de clientes e imagens de projetos de sucesso já executados pelo seu escritório. Isso serve como prova social para o futuro cliente, o que confere maior valor para a proposta comercial, além de tornar o processo de escolha menos doloroso
Se o seu escritório tem a preocupação com o meio ambiente e possui um selo de sustentabilidade, você também pode evidenciar isso.
RESUMO DO SERVIÇO
É preciso evidenciar de forma transparente para o cliente quais os serviços que estão inclusos nesta proposta comercial. Você fará o acompanhamento de obra? Irá entregar somente o projeto pronto? Quantas visitas você fará ao canteiro de obras?
Cada etapa do processo deve estar descrita de forma clara para que o cliente entenda a necessidade de seguir esse cronograma de obras.
PREÇO
Sempre irá existir alguém que faz o “mesmo serviço” que você, só que por um valor muito abaixo. O que você precisa se perguntar é: qual a relação entre o preço e o valor do serviço entregue?
Certifique-se de precificar todos os serviços oferecidos, mesmo que não vá cobrar por eles. Tudo isso conta para que você consiga apresentar uma proposta comercial na qual o valor percebido é maior do que o preço.
E lembre-se: um serviço nunca é caro quando se tem a qualidade e garantia do resultado esperado.