São muitas as dificuldades que um escritório de arquitetura, em seu início, enfrenta para conseguir mais clientes, como a falta de renome, a concorrência desleal com os grandes escritórios e a falta de habilidade e de conhecimento para precificar seus projetos.
Além disso, os arquitetos são como artistas: eles criam soluções e tornam os espaços úteis e confortáveis de acordo com o perfil do cliente. Contudo, nem sempre são bons vendedores.
Caso você se identifique com essa situação, saiba que existem medidas práticas que podem ser tomadas para atrair e conseguir mais clientes para o seu escritório de arquitetura.
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1. Relacione-se bem com o cliente
Para conseguir mais clientes, é preciso ter um bom relacionamento com os que você já tem. Isso porque o cliente atual pode se tornar ativo e, ainda, indicá-lo para outras pessoas. Isso acontecerá desde que, claro, ele esteja satisfeito com você.
Para tanto, o principal é transmitir segurança sobre o seu trabalho e sobre a sua proposta. Nesse sentido, ouça seu cliente com atenção e esteja aberto a entender suas vontades, explique seu projeto e o que é ou não viável fazer dentro dos anseios do contratante. Também é importante que, durante essa conversa, você não use muitos termos técnicos e explique aqueles que empregar, pois o cliente não é um colega de profissão.
Além disso, esteja presente ao longo de toda a execução e se certifique de cumprir seus prazos. Ao final da execução do serviço, verifique o quão satisfeito o cliente ficou. Você pode usar uma pesquisa de satisfação padronizada, que funcionará como uma métrica. Dessa forma, será possível acompanhar ao longo do tempo se está atingindo seus objetivos qualitativos e ainda conferir aspectos que podem ser melhorados.
Que tal aproveitar e pedir para que ele deixe uma avaliação no seu site ou nas redes sociais? Se você tem uma página profissional no Facebook, por exemplo, é possível que ele pontue o serviço com estrelas de um a cinco. Essa é uma forma de mais pessoas identificarem que seu trabalho tem qualidade e aceitação.
2. Tenha um bom portfólio
A arquitetura, principalmente através dos olhos de um leigo, remete à beleza e ao conforto. E é por isso que o escritório deve mostrar seus melhores trabalhos de forma bem ilustrada em um portfólio, fazendo dele um objeto de design em si.
Esses projetos também devem ser divulgados em seu site. Além de expor esses trabalhos, você ainda pode relatar as dificuldades e as soluções encontradas por sua equipe para atender o cliente.
O próprio site deve ser atraente, de fácil navegação e revelar o perfil do escritório, assim como a logomarca e os cartões de visita. Isso porque cada detalhe deve exibir bom gosto e conhecimento do profissional.
3. Capriche em renders e projetos 3D
Apresentar seus projetos em programas de modelagem 2D e 3D é uma forma de demonstrar ao cliente o resultado da proposta o mais próximo possível da realidade. Com isso é possível vender a ideia do lar que ele está prestas a ter, e não de canteiro de obras, com todos os elementos próprios da execução do projeto.
Além disso, a leitura de plantas pode não ser fácil nem interessante para pessoas que não sejam da área, o que se torna de difícil compreensão e pouco atraente para o cliente. Assim, quanto mais você se aproximar dele e mostrar o resultado a ser obtido, maior a chance de ele se interessar e de contratar o trabalho.
4. Invista em marketing
Se seu escritório ainda não tem condições financeiras de publicar em revistas, você pode recorrer ao marketing virtual e, com isso, aumentar sua presença na internet.
Investir em um bom site, um blog e uma página no Facebook, todos com um design moderno e atraente, são ótimas formas de chamar a atenção, interagir com o público e conseguir mais clientes. Uma conta no Instagram também é essencial, na medida em que se trata de canal visual. Nele você pode publicar imagens de seu trabalho e de suas referências.
5. Participe de concursos públicos
Participar de concursos públicos é uma forma inteligente de se promover, de se expor na mídia e de treinar sua equipe, ainda que você não seja vitorioso.
Além disso, eles são uma oportunidade de ousar, de produzir uma arquitetura crítica e de promover o debate longe da questão comercial dos projetos privados. É, ainda, uma forma de fazer contatos com profissionais da área, os quais, mais tarde, podem render indicações.
6. Esteja presente em fóruns, congressos e eventos de arquitetura
Participar de eventos, fóruns e palestras é uma excelente forma de conhecer profissionais, discutir ideias e de se manter atualizado sobre o mercado.
Ainda mais importante que isso, é se fazer ser visto e lembrado. Para isso, sempre que possível, participe como orador ou palestrante. Você ainda pode promover palestras sobre sua profissão em escolas, cursos e workshops.
O seu próprio escritório pode ser um espaço a ser utilizado para realização de palestras das mais variadas. O importante é montar apresentações que estejam focadas no seu público-alvo. Consultórios e clínicas médicas utilizam muito esse recurso.
Que tal você pensar em soluções para o dia das pessoas ou mesmo em condomínios para fortalecer a sua presença?
7. Faça parcerias
Formar parcerias é uma maneira fácil de se chegar ao cliente. Por isso, esteja em constante contato com corretores, construtoras, condomínios e, até mesmo, outros escritórios de arquitetura e de engenharia.
Tão importante quanto essas pessoas, são os proprietários de lojas de materiais de construção, fabricantes de móveis, decoradores, entre outros, que estão próximos do seu público.
8. Aceite diferentes projetos
Essa dica vale tanto para projetos de diferentes portes quanto para aqueles que pareçam mais inusitados. Não recuse trabalhos por achar que eles são menores ou que não dão a você o devido retorno, pois nunca se sabe de onde podem surgir projetos maiores e mais bem conceituados.
É fundamental tratar cada projeto como único, como importante, e manter a qualidade de maneira constante.
9. Organize sua carteira de clientes
Você já teve todo o trabalho de conquistar o cliente, por isso você não pode perdê-lo para a concorrência.
Nesse sentido, você pode organizar sua carteira de clientes dividindo-os em ativos (são aqueles para quem você está executando um projeto), inativos (fizeram um projeto, mas ficaram insatisfeitos), prospect (pode ser um simples visitante do blog ou outros com quem você teve contato, mas ainda não te procuraram) e ex-clientes (aqueles que já estão contratando outro escritório de arquitetura).
Após essa divisão, é hora de gerenciar o relacionamento de acordo com cada situação. Nesse contexto, é preciso manter contato regular com os clientes ativos, informando-os sobre todo o andamento do trabalho. Quanto aos inativos, é preciso dar ainda mais atenção e buscar entender suas falhas para poder corrigi-las.
Para os prospects, é interessante oferecer material informativo, mostrar-se acessível e demonstrar interesse em apresentar soluções. Resgatar um ex-cliente, por sua vez, exige ainda mais esforço. Para isso, foque em argumentos técnicos e proponha meios para dar continuidade ao trabalho.
Gerenciar a carteira de cliente torna o processo mais eficiente e organizado.
10. Aprenda técnicas de vendas
Como dito no início deste post, nem sempre os arquitetos são bons vendedores. Se esse é o seu caso, procure aprender técnicas específicas para isso.
O método SPIN de vendas subdivide o processo de negociação em 4 etapas: situação, problemas, implicações e necessidades. Todas elas devem ser realizadas utilizando a seguinte prática: ouvir – perguntar – ouvir – perguntar.
Em suma, o objetivo é analisar a situação, identificar o problema, definir a ação individual que esse problema implica e propor soluções — sempre com uma postura auditiva e investigativa. É necessário, portanto, entender a situação específica de cada cliente.
11. Fique atento às licitações públicas
O poder público depende, o tempo todo, de projetos de arquitetura. Esse é um cliente interessante, portanto. Só é preciso que haja um preparo adequado para isso, pois você vai lidar com preços que precisam ser bem estabelecidos para vencer o certame sem, no entanto, comprometer seus ganhos e o seu fluxo de caixa.
Além da precificação, é necessário conhecer como funcionam as licitações, quais são as modalidades possíveis e as exigências necessárias a cumprir. Vale lembrar que nem toda contratação do poder público é feita a partir de concursos públicos, por isso, é fundamental observar as regras específicas de cada tipo de certame.
Com a conquista de obras ou reformas públicas, é possível obter visibilidade para o seu escritório e ampliar o portfólio com projetos de destaque.
12. Torne-se uma referência
Uma forma de garantir visibilidade e conseguir mais clientes para o seu escritório é estreitar o relacionamento com a mídia. O ideal é que seja feito um investimento em assessoria de imprensa, que fará esse vínculo entre as informações de que os veículos de comunicação dependem e você.
Sim, estamos falando de você se tornar uma fonte para além dos veículos especializados. Essa é uma ideia muito inteligente que, além do amplo alcance, demonstra que a sua atuação tem credibilidade.
O trabalho é de formiguinha, mas vale muito a pena. Se tiver dificuldade em acessar esse canais, comece redigindo e publicando artigos. Para isso, é preciso estar sempre atento às informações sobre o mercado. Com informações atualizadas e planejamento, é possível atingir seus objetivos sem ter um custo tão elevado.
13. Participe de rodadas de negócios
As rodadas de negócios são oportunidades excelentes que, no caso da arquitetura, aproximam contratantes dos prestadores de serviço. Esse é um modelo de aproximação entre as duas partes que tem como objetivo fomentar negócios de forma ágil.
Embora sejam mais tradicionais entre compradores e fornecedores, como unir arquitetos a fornecedores de matéria-prima, por exemplo, as rodadas de negócios estão se expandindo também para a contração de serviços prestados por arquitetos.
É o caso dos encontros promovidos em feiras e eventos como o Arquiday Show, realizado em vários estados brasileiros, e o ArqInvest, a Rodada Internacional de Negócios do Programa Built by Brazil, que chega a sua 4ª edição, em 2018.
Participar dessas negociações permite, no mínimo, a realização de networking. Ainda que na ocasião não seja fechado nenhum projeto, o seu nome e seus serviços estarão no radar de clientes corporativos que podem requisitar seus serviços oportunamente ou mesmo indicá-lo para outros contratantes.
14. Exporte seus serviços
Você já pensou em exportar seus serviços? Por que não? Essa possibilidade de captação de clientes foge às dicas comuns, mas ela tem um enorme potencial. Quando o assunto é exportação, pensamos no Brasil como um exportador de commodities e matéria-prima, mas isso está mudando.
Os serviços brasileiros também buscam projeção no mercado internacional e devem aumentar sua participação nas exportações, que atualmente é de 2% do total exportado. Entre as áreas que mais se projetam nesse cenário está a arquitetura.
Já há alguns anos, o Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços aposta em ações de estímulo. Para prestadores que desejam alcançar novos mercados, foi elaborado o Guia Básico para Exportação de Serviços, com as orientações necessárias para dar os primeiros passos.
Especificamente na arquitetura, a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil), em conjunto com a Associação Brasileira dos Escritórios de Arquitetura (AsBEA), desenvolve um programa de internacionalização da arquitetura brasileira. É o Built by Brazil. Para arquitetos que querem expandir seus projetos, há dicas valiosas e muitos clientes em potencial para serem conquistados.
15. Invista no marketing boca a boca
Nada é capaz de disseminar melhor a sua marca e os seus serviços do que as pessoas. São elas que vão propagar o seu nome. Essa é uma realidade que ganhou ainda mais projeção com as mídias sociais. Um bom e engajador conteúdo, quando viraliza, pode ter um alcance ilimitado.
Vale muito a pena investir em conteúdo diferenciado, como infográficos, e-books e produtos audiovisuais. Essa produção, no entanto, precisa estar alinhada a uma estratégia consistente. Lembre-se de que não adianta apenas viralizar, você tem que ter uma mensagem confiável a passar.
Você pode tanto elaborar dicas sobre reformas quanto apresentar inovações que possam ser incluídas nos projetos arquitetônicos. Como a arquitetura soluciona os problemas cotidianos das pessoas? Quais são as tendências em termos de tecnologia e automação que possam despertar o interesse? Como adotar soluções sustentáveis nas residências e nos projetos?
Enfim, há inúmeros pontos a serem abordados. O importante é que a sua estratégia seja cuidadosamente planejada e que as ações sejam constantes. O marketing boca a boca é tecnicamente chamado de buzz marketing. Não é à toa. A tradução de buzz é zumbido, exatamente como o que você quer ver: sua marca se espalhando de pessoa para pessoa. Por isso mesmo é fundamental planejar bem essa ação, para não correr o risco de errar no conteúdo.
Conseguir mais clientes requer empenho diário, atualização constante e a busca pela qualidade. O esforço vale a pena, pois, uma vez alcançada a projeção, seus serviços estarão sempre em evidência.
Outro ponto importante não só para conseguir mais clientes, mas para sua gestão e atuação profissional, é a informação. Por isso, aproveite para assinar nossa newsletter e ficar sempre atualizado!