Além da gestão do próprio negócio, controle das atividades e da captação de clientes, arquitetos e profissionais da construção civil precisam ser excelentes gestores da cadeia de suprimentos. Prazos, preços e características de produtos e serviços adquiridos fazem toda a diferença na execução e qualidade dos projetos, além de serem fatores determinantes no resultado financeiro.
Parte da estratégia de negócios é saber negociar com fornecedores. Para isso, é preciso análise, planejamento e domínio de todas as informações necessárias.
Veja como a parceria com o fornecedor pode ser vantajosa e aprenda a conduzir esta relação!
Vantagens de negociar com fornecedores
A negociação com fornecedores gera inúmeras vantagens. As principais são:
vantagem competitiva;
adequação dos produtos e serviços às necessidades do projeto;
melhores preços;
prazos estendidos para o pagamento;
redução de riscos de oferta;
eficiência do seu ciclo financeiro.
Entre esses tópicos, há um conceito um pouco mais complexo, mas que todo empreendedor precisa conhecer: o ciclo financeiro.
O ciclo financeiro determina os prazos médios de entrada e saída de recursos, desde a aquisição da matéria-prima até o recebimento pelo projeto executado. Assim, dá a dimensão do tempo entre as contas a pagar e a receber, o que pode influenciar no fluxo de caixa e na necessidade de capital de giro.
Para saber qual é o seu Ciclo Financeiro (CF), você precisa somar o Prazo Médio de Estocagem (PME) e o Prazo Médio de Recebimento (PMR) e subtrair o Prazo Médio de Pagamento aos fornecedores (PMP). Assim:
CF = PME + PMR – PMP
Um arquiteto que tenha como prazo médio de estocagem 60 dias e que leve em média 90 dias para receber pelo projeto, tendo como prazo de pagamento aos fornecedores o período médio de 30 dias, terá o seguinte ciclo financeiro:
CF = 60 + 90 – 30
CF = 120 dias
Quanto maior for esse ciclo, menor é a sua liquidez e maior será a necessidade de capital de giro. Por isso, acompanhar o ciclo financeiro é fundamental para a gestão de projetos e para a negociar com fornecedores. Perceba que, se for estendido o prazo para pagamento dos fornecedores, o ciclo financeiro será reduzido. Observe o que acontece se o prazo de pagamento ao fornecedor for de 90 dias:
CF = 60 + 90 + 90
CF = 60 dias
Por isso é tão importante antecipar parte das receitas para iniciar a obra e negociar com fornecedores prazos de pagamento que estejam alinhados ao recebimento. Dessa estratégia depende a sustentabilidade do seu negócio.
Estratégias para negociar com fornecedores
Acompanhe, agora, 7 estratégias de negociação que vão ajudar a equilibrar suas finanças e garantir a satisfação dos cliente.
1. Conheça bem seus prazos e recursos
Acompanhe seu ciclo financeiro para verificar se o prazo médio de recebimento pelos serviços executados está alinhado ao prazo médio de pagamento aos fornecedores. O ideal é que os fornecedores sejam pagos depois que os recursos entrarem no caixa. No entanto, é sempre importante avaliar se há descontos na antecipação do pagamento ou juros excessivos no estendimento do prazo.
2. Faça um planejamento
Sabendo quais são seus prazos médios, estabeleça cronogramas e planejamentos que considerem não só as suas entregas, mas também a compra de insumos e aquisição de mão de obra. Se as suas necessidades junto aos fornecedores estiverem planejadas, fica mais fácil identificar melhores condições para propor aos fornecedores.
3. Não deixe para a última hora
O planejamento é fundamental também para que você se antecipe. Deixar as compras para a última hora pode acabar com o poder de negociação junto aos fornecedores, além de gerar o risco de descumprimento do prazo de entrega da obra no caso de falta de insumos.
4. Não fique na mão de um único fornecedor
Contar com um único fornecedor é sempre um problema. O ideal é que você tenha uma lista de fornecedores para cada tipo de produto ou serviço que demanda em seus projetos.
Pode acontecer de um determinado insumo ser produzido ou comercializado por um único fornecedor, nesse caso, não há muito o que fazer. Mas, sempre que puder, tenha mais opções.
No entanto, limite o número de fornecedores ativos. Não é porque você tem opção de escolha de fornecedores que recorrerá a todos. Seja conciso no número de fornecedores ativos, priorize aqueles que estejam mais alinhados às suas necessidades e tente manter a negociação com eles.
5. Crie um mecanismo de avaliação do fornecedor
O relacionamento com fornecedores se dá em três níveis: o fornecedor comum, o fornecedor intermediário e o fornecedor parceiro. Você deve criar mecanismos de avaliação para definir em qual classe cada fornecedor se enquadra.
Quando o objetivo é conseguir várias cotações visando apenas o melhor preço, você terá uma relação de fornecedores comuns, mas que tenham capacidade de entrega imediata.
Quando a relação com um fornecedor começa a ser mais estreita, tendendo a se manter inalterada no médio e longo prazo (inclusive em relação aos preços), o nível é o intermediário. Ou seja, embora você continue fazendo cotações de mercado, sabe que pode consultar esse fornecedor e tentar barganhar um valor mais compatível com as suas necessidades.
Já o parceiro é aquele fornecedor que se integra aos projetos, sendo uma peça-chave nos negócios. Com esse fornecedor não são negociados apenas prazos ou preços, mas ele contribui para o aprimoramento dos produtos e serviços fornecidos, sendo peça-chave na melhoria dos seus projetos. Mas, é preciso que haja um grau de confiança entre as duas partes para que seja firmada a parceria.
6. Defina o quê e com quem negociar
Um arquiteto ou profissional da construção civil depende de variados itens, como mão de obra, equipamentos, materiais de construção, revestimentos e acabamentos, por exemplo.
Dentre todos os produtos e serviços a serem adquiridos existem aqueles que são comprados em grandes quantidades e têm impacto significativo no orçamento, mas que, por outro lado, têm um grande número de fornecedores. Nesse caso, não é necessário ter fornecedor específico, vale mais a pena cotar pelo preço.
Há outros insumos, no entanto, em que há um número limitado de fornecedores. Assim, é preciso que haja uma relação mais próxima e rigorosa quanto à entrega, para que você não fique na mão.
Por fim, existem os produtos e serviços estratégicos, que são determinantes para o resultado final do projeto, como a mão de obra ou itens muito específicos, por exemplo. É aí que entram as parcerias. O seu fornecedor, nesse caso, precisa ser um aliado que vai lucrar junto com você na operação. É uma relação mais próxima e de maior confiança, mas que deve render bons resultados para todos.
7. Comunique-se bem
A negociação depende, sempre, de uma excelente comunicação. Você deve ser preciso ao elencar suas necessidades e exigências para fazer com que os itens cotados estejam de acordo com o que é esperado. Na argumentação sobre preços e prazos, entenda que, assim como você, o fornecedor também tem limitações. Portanto, o melhor caminho é uma comunicação equilibrada, de igual para igual, buscando os melhores resultados para todo mundo.
Negociar com fornecedores é uma estratégia importante na gestão de obras. Para aprimorar ainda mais seus resultados, assine a nossa newsletter e receba outros conteúdos como este!