Você já parou para pensar sobre a importância da diferenciação no mercado de arquitetura?
A verdade é que nenhum escritório será capaz de vencer se oferecer os mesmos serviços que os outros players do mercado oferecem. Para se destacar, você precisa oferecer um serviço diferenciado ou nitidamente melhor do que o da concorrência.
E a boa verdade é que é impossível prosperar e alcançar a diferenciação no mercado de arquitetura sem conhecer o seu nicho de mercado e o seu público-alvo muito bem.
Mais do que isso, você precisa se posicionar de forma a criar uma marca que é vista de forma diferente para os seus clientes, ocupando assim um lugar exclusivo na mente dos seus consumidores.
Esse é o ingrediente secreto das marcas de sucesso! E é justamente sobre ele que falaremos no artigo de hoje.
Portanto, se você quer saber mais sobre a importância da diferenciação no mercado de arquitetura e como você pode posicionar a sua marca, continue lendo.
O Que É A Diferenciação, Na Prática.
Alguma vez você já parou para se perguntar por que você lembra de algumas marcas com tanta facilidade, enquanto outras acabam passando desapercebidas?
Se eu pedir para você pensar nas marcas de caneta que você conhece, certamente a BIC estará entre elas, junto a outras marcas conhecidas do mercado.
Todas as canetas servem um mesmo propósito: escrever, e possuem características físicas e funcionais muito semelhantes aos produtos da concorrência.
Mas veja o caso da Mont Blanc por exemplo. Ainda que a caneta sirva o mesmo propósito de uma BIC, o valor agregado do produto é exponencialmente maior. Isso por que existe todo um posicionamento de marca, que está relacionado a um símbolo de elegância e exclusividade.
É o que chamamos de proposta única de valor. E as pessoas que consomem essa marca se identificam fortemente com os valores da marca e o estilo de vida que ela transmite.
O fator de diferenciação é o conjunto de características que fazem com que a oferta de uma empresa se torne única.
Agora vamos pensar na diferenciação no mercado de arquitetura. Os serviços de um arquiteto ou ‘designer’ de interiores possuem alto valor agregado, pois para fazer o que o você faz é preciso de conhecimento técnico e intelectual.
Mas como se diferenciar em um serviço onde a base técnica dos profissionais é a mesma?
Crie Uma Proposta Única de Valor
A grande sacada para a diferenciação no mercado de arquitetura é tornar o seu serviço uma experiência inteiramente única para o seu cliente.
Para que você consiga fazer isso, gostaria de propor uma reflexão: qual é a transformação que você é capaz de causar na vida do seu cliente em potencial por meio do seu serviço? Qual o seu grande diferencial com relação à concorrência?
A ideia aqui é fugir das características básicas do seu serviço, e focar nos benefícios práticos que você pode oferecer para o seu cliente. São esses benefícios que farão com que o cliente opte por contratar você e não o escritório vizinho!
Para te ajudar nessa difícil tarefa, recomendo que você tenha em mente três perguntas básicas na hora de montar o posicionamento e comunicação da sua empresa:
1. Quais As Expectativas Do Seu Cliente?
Aqui é importante que você entenda o que o cliente espera de você como profissional. E aqui não estou falando só de desenhos técnicos e conhecimento sobre assunto, e sim do resultado final esperado.
Lembre-se de que fazer o controle de expectativas do cliente deve ser uma das suas prioridades. Afinal, quando a comunicação entre as partes não é clara, chances são de que o cliente ficará frustrado ao final do processo, o que reflete diretamente na sua reputação no mercado.
2. Quais As Necessidades Do Seu Cliente?
Para que você seja capaz de cumprir com as expectativas do cliente, é fundamental que você entenda exatamente como funciona o seu dia-a-dia e quais as necessidades dele nesse projeto.
Por isso, dedique tempo para conhecer o seu cliente com um briefing de arquitetura bem feito, cheio de referências visuais e com as perguntas certas.
3. Quais As Dores Do Seu Cliente?
Para que você consiga alcançar a tão sonhada diferenciação no mercado de arquitetura, é imprescindível que você saiba exatamente quais são os desafios e problemas que o seu cliente busca resolver com o seu serviço.
Por isso é muito importante entender a fundo as características do seu público-alvo, para que você consiga criar uma proposta única de valor, capaz de aliviar essas dores e inquietações.
Esse deve ser o foco dos seus benefícios! Uma dor comum entre os clientes são com relação aos prazos de obra. Se o seu escritório é capaz de entrar e sair do canteiro de obras em 7 dias, por exemplo, esse pode ser o benefício central do seu serviço: “Executamos o seu projeto em 7 dias”.
Agora se o seu escritório faz a gestão da obra do início ao fim de forma assertiva, o seu benefício central pode ser “Entregamos a sua obra sem dores de cabeça”.
Ao final desse exercício, você será capaz de identificar quais os pontos que tornam o seu serviço diferente dos serviços de profissionais concorrentes. Associar esses benefícios a sua empresa é essencial para a sua diferenciação no mercado de arquitetura (e em qualquer outro!).
Como O Cliente Toma Uma Decisão
Se você quer vender mais projetos de arquitetura, então o seu cliente em potencial deve ser capaz de enxergar além das características do seu serviço. Ele deve ser capaz de enxergar valor naquilo que você faz!
As maiores objeções de vendas geralmente estão associadas ao preço do serviço, ao valor percebido e claro, se o cliente possui verba disponível para fazer a contratação do serviço em questão.
Quando você é capaz de mostrar de forma clara para o seu cliente os benefícios do seu serviço, e por que você é diferente do resto da concorrência, o preço passa a não ter importância.
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