Imagine a seguinte situação: você prepara uma apresentação incrível para o seu cliente em potencial e está ansioso para fechar a venda.
Acontece que, na “hora H”, ele diz que o seu preço está muito alto ou que conhece alguém que “faz a mesma coisa pela metade do preço”. Já aconteceu com você?
Infelizmente, essa é uma situação comum na vida de muitos profissionais, e pode ser um indicativo de que algo está errado na sua estratégia de captação e vendas.
Por isso no artigo de hoje, separamos algumas dicas para te ajudar a eliminar aquele cliente que reclama do preço. Boa leitura!
A Primeira Reunião Com o Cliente
A forma como você apresenta a sua proposta comercial é fator decisivo na hora de transformar uma pessoa interessada em um cliente.
É nesse momento que você deve encantar o seu cliente em potencial com a experiência que você pode oferecer por meio do seu serviço. Uma boa forma de fazer isso é mostrando projetos antigos de clientes satisfeitos, pois geram empatia e conexão.
O grande objetivo é mostrar para o seu cliente em potencial por que você é a opção certa para transformar o sonho dela em realidade.
Será que você está deixando o seu cliente escapar? É preciso uma série de fatores para garantir que você está atraindo o cliente certo para o seu escritório. E mais, para garantir que o seu cliente compreenda o valor do seu serviço!
Se você costuma se deparar com o tipo de cliente que reclama do preço com frequência, então é preciso refletir sobre algumas questões importantes. A seguir você confere os pontos que não pode deixar de considerar.
1) Você Não Oferece Valor O Suficiente
Antes de mais nada é preciso entender: o cliente que reclama do seu preço é que aquele que não enxergou valor o suficiente no serviço que você oferece.
Vale lembrar que o preço é o quanto o seu cliente paga pelo seu serviço, enquanto o valor é o que você leva e a razão pelo qual o seu cliente contrata você e não a concorrência.
O valor é um conceito mais subjetivo, e é dado individualmente pelo cliente, que avalia os benefícios e experiencia desfrutada com a contratação do serviço.
Nesse sentido, para conseguir vender mais projetos, você precisa fazer com que o seu cliente em potencial enxergue além do seu preço, sendo capaz de reconhecer todos os benefícios que o seu serviço oferece, e principalmente, como o seu serviço pode transformar a vida dele para melhor.
Um dos maiores erros que você pode cometer é se apoiar única e exclusivamente no seu preço como forma de diferenciar o seu serviço.
2) O Seu Posicionamento Está Errado
Esse é outro ponto que merece atenção se você quer eliminar o cliente que reclama do preço!
Sem um posicionamento claro, você atrai as pessoas erradas para o seu escritório. Isso é um problema não só por que você dificilmente irá conseguir realizar uma venda, mas também por que todos os seus esforços e investimentos no processo de prospecção e vendas estão indo por água abaixo.
Lembre-se que o seu posicionamento está intimamente relacionado com o seu preço, com os serviços que você oferece, com os locais e plataformas que você divulga o seu serviço e, claro, com o público com o qual você gostaria de trabalhar.
De nada adianta se posicionar como um profissional que realiza projetos de luxo, e atingir clientes que não possuem o poder aquisitivo para tal.
3) Você Não Possui Uma Proposta De Valor
Para se destacar dos outros players do mercado você precisa oferecer um serviço diferenciado ou nitidamente melhor do que o da concorrência. É por isso que você precisa ter uma proposta de valor muito bem definida!
Para te ajudar, gostaríamos de propor uma reflexão: qual é o seu grande diferencial com relação a concorrência? Por que você é o profissional certo para ajudar aquele cliente? É disso que se trata a diferenciação no mercado de arquitetura.
Conclusão
Se você chegou até aqui, então já deve ter entendido que o seu processo de vendas vai muito além de plantas e desenhos técnicos. O que você vende é a realização de um sonho, e o seu cliente precisa ter isso muito claro durante o processo de negociação e vendas!
Se você quer evitar aquele cliente que reclama do preço, foque nos benefícios centrais do seu serviço e, principalmente, em mostrar que você é o profissional certo para solucionar os problemas do seu cliente em potencial!
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